ARTÍCULO DESTACADO – La empresa taiwanesa Machan International Co. fabrica productos de chapa metálica, sistemas de almacenamiento de herramientas y carros médicos, así como armarios inteligentes para el almacenamiento de energía. El año pasado, adoptaron la metodología Lean para mejorar su proceso de desarrollo de productos.
En 2021, nos enfrentamos a una realidad desalentadora: a pesar de las altas ventas, nuestros márgenes eran muy bajos. Teníamos demasiados pedidos OEM y pocos pedidos ODM, lo que nos dejaba con bajos ingresos y un futuro incierto. La pandemia dificultó aún más nuestra capacidad para llegar a los clientes, y nuestra innovación parecía estancarse. Nuestra excesiva dependencia de un único cliente importante en EE. UU., que representaba el 30 % de nuestras ventas, suponía un riesgo significativo. Si lo perdíamos, nuestro negocio se vería gravemente afectado. Era evidente que necesitábamos un nuevo enfoque. Por lo tanto, tomamos una decisión estratégica: debíamos pasar de OEM a ODM y diversificar nuestra cartera de clientes.
Comenzamos con una idea simple pero profunda: necesitábamos comprender mejor a nuestros clientes. ¿Pero cómo lograrlo? En nuestra búsqueda de una solución, conocimos al profesor Yu-Hsiu Hung, experto en Desarrollo Lean de Productos y Procesos (LPPD) de la Universidad Nacional Cheng Kung aquí en Taiwán. Sus enseñanzas fueron reveladoras. Aprendimos a comenzar por comprender las necesidades del cliente antes de desarrollar productos. Este cambio de enfoque fue transformador. Anteriormente, de cada diez ideas de productos que presentábamos a nuestros clientes, solo tres tenían éxito. Con LPPD, aprendimos a centrarnos en lo que el mercado realmente necesita.
A lo largo de 2022 y 2023, logramos expandir y diversificar nuestra cartera de clientes, reduciendo así nuestra dependencia del mercado estadounidense. Desarrollamos cerca de 100 productos nuevos durante ese periodo, incrementando gradualmente nuestros ingresos. LPPD comenzó a desempeñar un papel crucial en la transformación de nuestra empresa, permitiéndonos comprender a fondo las necesidades de los usuarios y diseñar productos que las resolvieran. Ya fueran carros portaherramientas para talleres y fábricas o carros para enfermeras que administraban medicamentos, diseñamos productos que realmente satisfacían las necesidades de las personas.
Con LPPD, hemos desarrollado cuatro productos exitosos (entre ellos, un carro portaherramientas y un carro médico), lo que ha elevado nuestra tasa de éxito en el mercado del 30 % al 60 %. La investigación exhaustiva y la retroalimentación temprana de los clientes nos permiten acertar a la primera, reduciendo así la necesidad de costosos retrabajos. Ya sea que presentemos prototipos a los clientes o desarrollemos productos en conjunto con ellos, nos aseguramos de que la retroalimentación constante guíe cada una de nuestras decisiones, antes y después de la producción.
La comunicación con los clientes va más allá del desarrollo de productos. Exportar el 90 % de nuestra producción supone un reto importante para Machan, sobre todo tras la pandemia, con las cadenas de suministro gravemente afectadas. Para mitigar estos problemas, abrimos un almacén en los Países Bajos para dar soporte a nuestros clientes europeos y trabajamos para asegurar pedidos a largo plazo de nuestros 25 principales clientes. Estas estrategias nos han ayudado a reducir los plazos de entrega y a fortalecer nuestras relaciones con los clientes.
NUESTRO VIAJE EN LPPD CONTINÚA
Antes de adoptar LPPD, ya habíamos realizado algunos experimentos de Lean, centrados en reducir costes, mejorar la calidad y acortar los plazos de entrega en la fabricación. En retrospectiva, habría sido lógico empezar con LPPD de inmediato, pero, como tantas otras organizaciones, lo hicimos un poco más tarde. Estamos agradecidos de haber dedicado el tiempo y el esfuerzo necesarios para integrarlo en nuestras prácticas.
En efecto, la adopción de LPPD ha transformado nuestro enfoque. Ahora tenemos una comunicación abierta con los clientes, quienes comparten sus ideas y comentarios con nosotros, lo que se traduce en mayores ventas y, por lo tanto, en relaciones comerciales más sólidas con nuestros distribuidores. ¡Hemos pasado de ofrecer los productos que podíamos desarrollar a ofrecer los productos que nuestros clientes desean!
Nuestro próximo objetivo será optimizar nuestro proceso de ventas, reduciendo aún más los plazos de entrega y aplicando plenamente los principios Lean en todas las áreas de nuestro negocio. En particular, queremos extender nuestros esfuerzos de LPPD al departamento de producción. Al inicio del proyecto LPPD, el profesor Hung nos pidió que creáramos equipos con representantes de todos los departamentos, pero no todos incluyeron a alguien de producción. Esto se debe a que la primera ronda de formación en LPPD no abordó la reducción de costes (no queríamos hacer demasiado demasiado pronto). Pero esto cambiará, y en la próxima fase —compuesta por cuatro equipos más, cada uno con una persona del grupo anterior para garantizar la presencia de experiencia en LPPD— nos centraremos claramente en el coste objetivo para el diseño y la producción de nuestros productos. Esto implicará necesariamente la participación del equipo de producción en todas las conversaciones sobre nuestros diseños.
ALGUNAS REFLEXIONES
El profesor Hung es un experto en LPPD, pero su mayor contribución a Machan ha sido enseñarnos a desarrollar personas, no productos. Como dice Toyota: «Primero formamos personas, luego productos», y ahora entendemos que LPPD es nuestro camino para lograrlo. De hecho, nuestro objetivo es desarrollar un equipo de ingenieros jefe para la empresa, personas que comprendan todo el proceso de diseño y fabricación de productos, que puedan superar la mentalidad de compartimentos estancos aprovechando la nueva comprensión del proceso integral que se está desarrollando en toda la organización.
Aún estamos al principio de nuestro camino, trabajando para inculcar esta forma de pensar en cada miembro del equipo. Ha sido tan gratificante como desafiante: ha transformado nuestra empresa, fortalecido nuestras relaciones con los clientes y nos ha encaminado hacia un éxito sostenible. Nos entusiasma el futuro y estamos comprometidos con la mejora continua en todos los aspectos de nuestro negocio.